Deze mindset maakt je beter in onderhandelen

Ferre Peeters

Een samenwerking tussen twee personen wordt steeds voorafgegaan door een onderhandeling over de voorwaarden. En als freelancer ga je veel samenwerkingen aan.

Talloze bedrijfsleiders, psychologen en relatieguru's hebben boeken volgeschreven met praktische tips om iedere onderhandeling te 'winnen' en het onderste uit de kan te krijgen. Maar het idee dat er bij onderhandelen steeds een winnaar en een verliezer moet zijn, is problematisch.

Iedereen gelukkig

Te veel mensen zien onderhandelen als een soort verbale poker. Veel bluffen, niet in je kaarten laten kijken en een zo groot mogelijke pot binnenhalen. Maar poker is een nulsomspel: de winst die jij maakt, gaat steeds ten koste van het verlies van een andere speler. In een onderhandeling is dat niet per se het geval.

In principe heb je geen tegenspelers bij het onderhandelen, enkel medespelers. Er is geen vaste pot waarmee jij en je andere tegenpartij in ongelijke mate worden uitbetaald. Beide partijen hebben iets te bieden wanneer ze zich rond de tafel zetten, dus beide partijen kunnen iets verdienen.

Schaarste en overvloed

Amerikaans professor en gerenommeerd auteur Stephen Covey beschrijft het als een verschil tussen twee denkwijzen.

Enerzijds is er de 'scarcity mindset'. Die geeft je het gevoel dat de wereld in continu tekort is: als iemand anders iets krijgt, betekent dat dat jij het niet meer kan bezitten. Er zijn maar een beperkt aantal middelen, dus neem wat je kan krijgen.

Daartegenover staat de 'abundance mindset'. Er is een overvloed aan grondstoffen in de wereld voor iedereen om van te genieten. Je kan je eigen middelen delen met anderen zonder schrik te hebben om voorgoed iets kwijt te zijn.

Een voorbeeld.

Je leven als freelancer kan met momenten enorm competitief aanvoelen. Je haalt minder opdrachten binnen dan je had gehoopt en het lijkt alsof je constant moet opboksen tegen andere freelancers die hetzelfde werk voor minder geld doen. Wanneer een bevriende freelancer een nieuwe opdracht ontvangt, ben je eerder jaloers dan trots omdat je zelf ook had gesolliciteerd.

Dat is de scarcity mindset.

Maar je kan je collega-freelancers ook als teamgenoten beschouwen die dezelfde tegenslagen als jij ervaren. Door jullie ervaringen te delen, kom je tot inzichten die je alleen niet had gevonden. De ene freelancer geeft je tips over hoe je jezelf beter kan marketen, de ander vertelt je wat redelijke prijsverwachtigen zijn binnen je vakgebied. Competitie verandert zo in samenwerking, schaarste in overvloed.

Het gevangenendilemma

In de speltheorie bestaat er een denkoefening over samenwerken die het 'prisoner's dilemma' wordt genoemd. Die gaat als volgt:

Na een zware misdaad worden twee criminelen opgepakt. Ze worden elk in een aparte cel opgesloten zonder dat ze met elkaar kunnen praten. Er is niet genoeg bewijs om de twee gevangenen aan de misdaad te linken, maar ze kunnen wel veroordeeld worden voor een kleiner misdrijf waar ze al eerder schuldig van werden bevonden. De politie geeft beide misdadigers de kans om de andere te verklikken en zo zelf voor de twee misdaden vrijuit te gaan.

Als maar een van de twee gevangenen de ander verklikt, gaat die persoon vrijuit en wordt de ander voor drie jaar opgesloten. Maar als beide gevangenen de misdaad bekennen, spenderen ze elk twee jaar in de cel. Als ze beiden hun mond houden, blijven ze elk maar één jaar in de gevangenis als straf voor het eerdere misdrijf.

Eenschema van het gevangenendilemma

Als elke gevangene alleen aan zichzelf denkt, heeft hij geen enkele reden om de ander niet te verklikken. Ofwel brengt de misdadiger twee jaar in de gevangenis door, ofwel gaat hij vrijuit. Beide uitkomsten zijn beter dan het risico te lopen om voor drie jaar opgesloten te worden.

Maar als beide gevangenen logischerwijs tot die conclusie komen en elkaar verklikken, is hun straf dubbel zo groot dan wanneer ze allebei zouden zwijgen. Vandaar het dilemma!

Toepassingen in het echte leven

In de echte wereld wordt het gevangenendilemma onder andere toegepast in de economie, biologie en sociologie om allerhande situaties te verklaren. Van de wapenwedloop tussen de Verenigde Staten en de Sovjet-Unie tijdens de Koude Oorlog tot het swipegedrag van mannen en vrouwen op Tinder. Samenwerking levert in die gevallen steeds een positievere uitkomst dan onderlinge competitie, maar de nood aan persoonlijk voordeel staat in de weg.

Maar waar in de originele denkoefening geen rekening mee wordt gehouden, is het feit dat in het echte leven twee personen meer dan één keer met elkaar kunnen samenwerken. In die gevallen is de egoïstische keuze niet altijd vanzelfsprekend.

Als je tegenpartij het gevoel heeft dat zij de onderhandeling 'verloren' heeft, is de kans kleiner dat zij in de toekomst opnieuw met jou zal willen samenwerken. Uit schrik om weer aan het kortste eind te trekken of om een voordeligere deal te vinden. Een winst op korte termijn betekent dan een verlies op lange termijn.

Als freelancer kan zo'n duurzame samenwerking veel waardevoller zijn dan een eenmalige afspraak. De zekerheid dat je in de toekomst opnieuw bij dezelfde opdrachtgever aan de slag kan, vermindert de stress van nieuwe opdrachten zoeken.

Praktische tips

Empathie is de sleutel tot een onderhandeling waar beide partijen beter van worden. Als jij je niet kan inleven in de verwachtingen van je tegenpartij en hij zich niet in die van jou, is het niet vanzelfsprekend om tot een win-winoplossing te komen.

Je leert wat de verwachtingen van je tegenpartij zijn door vragen te stellen. Niet per se expliciete vragen zoals 'Wat verwacht je uit deze onderhandeling te halen?', maar een voorzichtige peiling naar de factoren die hun beslissing kunnen beïnvloeden.

Misschien heeft je opdrachtgever een slechte ervaring gehad met een vorige freelancer, waardoor hij zich terughoudend opstelt. Misschien heeft hij nog nooit met een freelancer samengewerkt en is hij onzeker over je tarief. Die informatie krijg je alleen te pakken als je vragen stelt.

Wanneer je de angsten en onzekerheden van je tegenpartij hebt blootgelegd, kan je daarop inspelen. Niet met psychologische trucjes om hun gedrag in jouw voordeel te manipuleren, maar door hun gevoelens te erkennen. Het 'labelen' of benoemen van emoties stelt je tegenpartij gerust en laat zien dat je je bewust bent van hun verwachtingen. Daarna is het aan jou om die verwachtingen te ontkrachten of in te lossen.

Cijfer jezelf niet weg

Het feit dat jij je openstelt voor een win-winsamenwerking, wil niet zeggen dat anderen dat ook zullen doen. Begrip komt van twee kanten. Als je tegenpartij duidelijk laat merken dat ze alleen aan hun eigen voordeel denken, kies jij best ook voor je eigenbelang. Dat zagen we al in het gevangenendilemma.

Pas wel op voor Hanlons scheermes: "Schrijf niet toe aan kwade wil wat evengoed door stommiteit verklaard kan worden." De kans bestaat dat je tegenpartij je niet bewust wil afzetten, maar er gewoon niet bij stilstaat dat ze je benadeelt.

De ideale uitkomst is natuurlijk dat de onderhandeling voor beide partijen een netto winst oplevert. In de meeste gevallen neemt die uitkomst de vorm van een compromis, maar dat betekent niet dat je moet settelen.

Een lagere prijs krijgen voor een opdracht hoeft niet gelijk te staan aan verlies als je de kans hebt om voor een bedrijf te werken waar je een unieke ervaring kan opdoen. Je bepaalt vooraf zelf wat je als een voordelige uitkomst beschouwt.

Het belangrijkste is dat je jezelf en je vaardigheden niet onderwaardeert: zo zet je je altijd als gelijke aan de onderhandelingstafel.

Deel dit bericht
Misschien vind je dit ook interessant?